Существует множество способов увеличить продажи товара или услуги. Один из самых простых, универсальных и дешевых – это метод ажиотажа. Несколько практических советов, как спровоцировать и удержать интерес публики.
Меньше, чем нужно
В классических учебниках обычно пишут, что бизнес должен быть организован таким образом, чтобы полностью удовлетворить спрос на вашу продукцию или услуги. Более того в них чаще всего еще и учат, как всегда иметь небольшой резерв для расширения. Однако иногда стоит поступать с точностью до наоборот и создать пусть и небольшой, но дефицит.
Чтобы доказать это, расскажем небольшую историю. Недавно в Берлине мы увидели закусочную, обычный ларек, в которой продавали шаурму. Внимание на него мы обратили главным образом из-за постоянной очереди. В ней все время находились десятки людей, спрос практически не уменьшался. Впечатленные этим, взять шаурму решились и мы. Честно говоря, это было не самое вкусное, что мы пробовали. Но очередь сработала именно так, как и было запланировано: она привлекла наше внимание.
Согласитесь, владельцы закусочной вполне могли ее расширить или поставить еще один ларек, но не сделали этого. И это вполне объяснимо. Ведь тогда они потеряют такую наглядную и бесплатную рекламу, как очередь. По той же самой причине многие ночные клубы искусственно ограничивают количество посетителей, организовывая толпу у входа. Точно также долгие годы работал автоконцерн Ferrari, который закрывал производство своих суперкаров, даже если желающие приобрести их еще оставались.
Специальные акции и эффект толпы
Скидки привлекают покупателей, а большие скидки привлекают целые толпы. Но особенно разрушительно на сознание потребителя действует халява. Возможность получить что-то бесплатно заставляет людей совершать странные и даже безумные поступки. Помните про толпу раздетого до трусов народа, которая штурмует магазин электроники? Все дело в том, что им обещали что-то в подарок. И пусть обычно ставится ограничение и подарок получает первая сотня покупателей, желающих поучаствовать хватает.
Надо понимать, что «раздеться» – это тоже своеобразное ограничение количества участников. Оно просто отсекает нерешительных и стеснительных. Главное тут – бесплатное предложение. Потенциальным клиентам дарят билеты на концерты, какие-то конкретные товары или услуги. При этом правильно организованный ажиотаж с лихвой окупит потери от раздачи подарков. Может показаться, что этим приемом могут пользоваться только магазины. На самом деле, практически любое предприятие может воспользоваться им. Подумайте, неужели сервисной службе нечего подарить клиенту.
«Подсадные утки»
Вы сильно удивитесь, если узнаете, как часто на Западе используют этот прием. В России любят смотреть ролики про то, как во время распродажи в «черную пятницу» толпа дерется за товары и буквально разносит магазины. Но все не так просто. Торговые сети нанимают специальных людей, которые играют роль агрессивных покупателей. Например, пока вы спокойно рассматриваете фотоаппарат, подбегает парень и выхватывает его из рук. При этом совершенно не важно, что на полках еще стоят десятки таких же коробок. Они бегают по торговому залу, беспорядочно хватают товар, создают хаос, который «мотивирует» вас на быструю покупку.
Примерно для этих же целей нанимают людей, которые рассказывают в соседних магазинах о вашем товаре или услугах, буквально заманивают к вам в социальных сетях и даже искусственно создают те самые очереди. Дело в том, что ажиотаж должен изначально быть управляемым и направленным в правильную строну. Во время акций такие живые боты просто необходимы. Но и сами по себе они полезны, так как резко поднимают интерес к вашим услугам.
Такими распространителями могут быть ваши знакомые и друзья. Это актуально для малого бизнеса, когда рекламные бюджеты ограничены. Хороший вариант договорится о такой поддержке с постоянными клиентами в обмен на определенные скидки. В конце концов, для разовых акций можно и заплатить таким агентам. Подобная работа не требует специальных знаний и не относится к высокооплачиваемым.
Это далеко не все способы создать ажиотаж с нуля, но, пожалуй, одни из самых эффективных. Особенно, если использовать их системно, а не время от времени.
